読書メモ
目的
- BtoBマーケティングの事例を本からも学び仕事に活かせる知識を得るために読みました。
個人的に勉強になった、問いが生まれた場所を引用しながらまとめました。
BtoBマーケティングの現状
- インターネットの普及で顧客行動は大きく変わった。
- 営業活動が重要とされていた時代 ⇒ マーケティングが重要になった。
- 背景にあるのは、顧客の購買プロセスが営業担当者に会う前に終わっている。
Web上の情報を参考にしつつ、顧客自らがそれらの検討と意思決定を行うようになったのです。課題解決の方法は、いまや営業パーソンではなく、顧客自らが決めています。 栗原 康太. 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 (Japanese Edition) (p.12). Kindle 版.
- コロナの影響でテレワーク化し、その結果影響を感じている４つのこと
- 新規リードの減少
- 商談化率の低下
- 受注までのリードタイムの長期化
- 営業部門のマネジメントの難易度の上昇
BtoCとBroBマーケティングの違い
- ６つの違いがある
- 購買プロセスの中に営業が介在すること
- 購買に関与する人の数が多い
- 購買目的です。
- 検討期間の長さ
- 情報の非対称性
- 顧客数・製品の販売数がBtoC向けの商品と比べて少ない
- 意識すること
- 効率的なパスの方法を意識して、設計することが重要になってくる。
- 関与する流れ(稟議や調整、社内確認などが発生する)を前提として、発信するコンテンツを考える。
- 企業の課題解決にいかに寄与するのかを訴求が重要
LTVを強化する
- 効率的なパスの方法を意識して、設計することが重要になってくる。
新規事業開発やスタートアップの世界では、健全なユニットエコノミクスになっていれば、つまり、あるビジネスにおけるユニット単位での取引の経済性・収益性がプラスになっていれば、安心して拡大に向けた投資に踏み込めるという議論があります。マーケターも、自分が担当するビジネスのユニットエコノミクスがプラスになっているか、マイナスになっているかを常に考える習慣を持つことが大切 栗原 康太. 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 (Japanese Edition) (p.44). Kindle 版.
年間契約金額が150万～250万円前後のレンジには、上場企業がまったく存在していない 栗原 康太. 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 (Japanese Edition) (p.50). Kindle 版.
米国で上場しているSaaS企業81社のうち78社が、中堅・大手企業をターゲットにビジネスを展開していました。上場できる規模までビジネスを成長させようと思ったら、年間契約金額50万円以下でセルフサーブに近い形のサービスを提供するか、中堅・大手企業向けに年間契約金額250万円以上のサービスを提供するかの二択にならざるをえない 栗原 康太. 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 (Japanese Edition) (p.50). Kindle 版.
LTVを高める方法は３つに分けて考える
- 平均購買単価を上げる
- 継続購買期間を伸ばす
- 平均購買頻度を増やす
マーケティングの基本は、4P(Product、Price、Place、Promotion)、これまでのマーケターはProductやPriceは入っていなかった。これからはその2つも含めた強い売れる仕組みづくりを考える必要がある。
- 上記のことを見たときに、Priceまで考えるというのは営業フェーズ前だとどうするべきか、疑問に感じた。
良い商談のため良い階段を設計する
BtoB企業の経営者やマーケターの悩みのほとんどは、「リード数が足りない」「商談数が足りない」に集約されますが、これらの課題を抱える企業は、マーケティングの階段設計の途中に飛躍があることが多いです。 栗原 康太. 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 (Japanese Edition) (p.77). Kindle 版.
- この階段を意識して、ISにリードを渡せる施策を考えていきたい。
BtoBマーケティングPJTの進め方 事例を元に気になったところをピックアップ
- 商品を深く理解するために
●サービスの内容（ひと言で言うと？）
●解決している課題
●顧客への提供価値
●なぜ、その特長を実現できているのか
●比較されている競合企業、競合となる選択肢
●競合優位性はどこにあるのか
●商品の単価とLTV
●短期、中長期の事業戦略
●商品開発のきっかけ
栗原 康太. 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 (Japanese Edition) (p.113). Kindle 版.
