はじめに
- 冒頭より引用
本書は持続的に収益成長する生産性の高い組織構築の方法論であるレベニューオペレーション(RevOps)について解説する日本初の書籍です。(中略)
経営陣が成長リソースを効果的に配分し、収益性の高い成長投資を行い、リスクを排除し、レベニュー組織全体で共通の収益目標を達成するための戦略を支える考え方です。
顧客データやテクノロジーが欠かせない時代
- 複雑化する顧客の購買プロセスをレベニュー組織として、マーケティングやカスタマーサクセスと営業が本質的に連携することで顧客体験向上や収益成長の実現につながる
執筆のきっかけ
- マルケトとの出会い、マルケトの成長要因は多岐にわたる
オペレーションモデルの標準化が可能な領域を徹底して標準化し、付加価値の高い領域にリソースを投入することで企業価値向上につながった
- RevOpsは戦略であり、戦術
- 標準化された方法論を知らずにレベニュー組織の生産性をあげるのは非効率で高コストな取り組みになる
序章 注目されるRevOps（レベニューオペレーション）
01 持続的な収益成長を実現する重要な鍵
なぜシステム・テクノロジーを活用できないのか
最適なテクノロジーがわからない
成果があがらない、あるいは証明が実施できない
組織として再現性がない
測定と改善サイクルがまわらない
- 上記のような課題は、オペレーションモデルの設計で解決できるものがほとんど
標準的なオペレーションモデルの存在
オペレーションモデルに理解がある状態で議論がなされることで、テクノロジーの持つ本来の素晴らしさを活かすことが可能になります
カスタマイズの罠
- グローバル展開している多くのSaaS型ツールは、その領域のベストプラクティスが集約された標準的なオペレーションモデルを前提に設計
- 製品の思想を理解しながら、自社のオペレーションモデルを設計し活用することが重要
- SaaS製品は年間を通して複数のバージョンアップが実施され新たな機能も同じように、標準的なオペレーションモデルを前提に開発
- この標準的なオペレーションモデルから逸脱しカスタマイズを重ねて活用すると、将来教授できるかもしれない価値を放棄している
- ただ、完全に他社と同じオペレーションを実施すれば良いわけではない
より競合優位性を発揮する付加価値のある領域にフォーカスすることで持続的に成長可能な再現性ある組織へと進化できるでしょう
02 個の力から、専門性の高い協業組織モデルへ
レベニューオペレーション（Revenue Operations：略称RevOps）は持続的な収益成長を実現するためにレベニュー組織の協業プロセスを強化し、戦略や戦術面で生産性向上を支援する方法論であり役割です。
レベニュー組織の変還
- かつては営業人員を多く確保することがビジネスの成長にとっての重要施策
- 少子高齢化が進み、1人当たりの生産性向上が不可欠に
- MAツールの普及で、マーケティングによる営業生産性の向上に焦点があたる
- 昨今は業界問わずサブスクリプション型、コンサンプション型（利用料を基準とする課金モデル）のビジネスモデルの流れになり、カスタマーサクセスの存在によって収益インパクトをもたらすことを期待されている
- 顧客へのアプローチプロセスも一方通行のファネル型から循環型アプローチが主流になる
- GTMモデル
- GTMモデルによって、レベニュー創出方法や注力すべき点が異なる
- 本書で紹介するSLGも1つの例で、すべての企業にとっての正解とは限らない
かつてのような営業の属人性といった個に依存するモデルではなく、専門性とテクノロジーを駆使した協業モデルへと変化を遂げています。
持続的なビジネス成長を実現するレベニュープロセス構築
- スーパースターのような優秀な営業1人のインパクトは組織全体では限定的、かつそのノウハウによって組織全体の生産性を3倍することは難易度が高い
- システムでアプローチに一貫性と再現性をもたせ、自動化することで組織全体のパフォーマンスを持続的に維持しビジネス成長を実現させる
システムとは、共通の目標を達成するために一体となって動くものの組み合わせです。
03 分断するマーケティング・営業・カスタマーサクセス
サイロ化が引き起こす課題
- 組織文化への影響
- 目標やKPIが部門ごとに目線がことなり、部門間の対立が発生
- レベニュー目標の達成を共通ゴールに、適切な目標設定が必要
- データドリブンな意思決定の素材
- データのサイロ化も引き起こす
- 顧客体験の質の低下
- データが分断さえることで、一貫性のない顧客対応が発生してしまう
- 業務効率の低下
- サイロ化により、重複した業務発生など人的リソースの無駄
04 アマゾン、グーグル、マイクロソフトでも採用されるRevOpsチーム
新たな波から一般に普及する段階へ
- 多くの企業がRevOpsの専門部門を持つようになり、アーリーマジョリティの段階に入っている
- ガートナー(※)の予測によると2025年までに世界で最も成長率の高い企業の75%がRevOpsモデルを導入すると言われている ※出所：ガートナー[Gartner Predicts 75% of the Highest Growth Companies in the World Will Deploy a RevOps Model by 2025]
