第2章 CROとレベニュー組織が担う役割
01 収益最大化において重要性を増すCROの役割
CROはRevOpsチームも含めて、レベニュー組織（マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスなど）全体を統括し、収益成長を推進する責任を持ちます。
収益成長の要となるCRO
CROの設置はレベニュー組織のサイロ化や対立構造を排除して統合し、企業全体としてのレベニュー戦略を統一するために不可欠です。
- 成長のための総合的な戦略をCRO主導で立案、実行に移す責任を担い、部門間シナジーを最大化する
CROの仕事とは何か
- CROの役割は多岐にわたる
- 収益成長の戦略立案
- 最も重要な責務の一つ、GTM戦略を含む収益成長のための戦略を立案する
- 市場分析、競合分析、顧客ニーズの理解など
顧客ライフサイクルの統合管理
CROは、マーケティング、営業、カスタマーサクセスの各部門を統括し、リード獲得から営業の受注、受注後の顧客満足度の向上と継続まで顧客のライフサイクル全体をマネジメントし、収益を最大化します。
フォーキャスト（業績予測）と目標設定
過去のデータや市場の動向をもとにして、将来の収益や受注を予測し、現実的かつ挑戦的な目標を設定します
CROとは営業の責任者なのか
- CROと営業の責任者との間には明確な違いがある
CROの視点は、単なる売上の増加だけでなく、企業全体の収益性と成長戦略に関連したものであり、顧客体験の向上やLTV（顧客生涯価値）の向上のための仕組みの構築など収益を生み出すすべての要素に関連しています
CROが組織に与える影響
- CROが組織全体に与える主な影響
- 他部門との連携強化
- 顧客体験の向上
- 収益成長 | ←これが最大の効果
CROと経営陣の合意形成
02 CROのスキルセットとキャリアパス
CROの在籍期間はなぜ短いのか
- CROの在職期間の平均は17ヶ月、他のCクラスと比較すると圧倒的に短命
- CROが短期間で退職に至る理由
必要なスキル
- 戦略的思考と高いビジネス感覚
- 新しいマーケットセグメントへの進出、製品ラインナップの拡大、プライシング戦略の調整など
- リーダーシップとコミュニケーション力
リーダーシップとは、目標に向かって組織を導き、モチベーションを維持し、部門や従業員間の協力を促進するために、明確かつ効果的なコミュニケーションを行う必要があります。
- 変化への対応と革新性
- テクノロジーやデジタルのリテラシー
- 顧客視点
短期的なビジネス視点ではなく中長期的に企業がビジネス成長を実現していくためには、顧客中心の考え方を持ち、顧客のビジネス目標、課題、問題、期待に共感できることが求められます。
CROへのキャリアパス
- これまで最も多いCROへのプロモーション事例は営業組織の責任者
俯瞰してレベニュープロセス全体を捉えるのに必要な経験をもっているCMOやRevOpsはCROに適任であると筆者は考えます。
03 CROの戦略的パートナーであるRevOps
真の意味でのデータドリン分な意思決定
- 効果的な意思決定は、その意思決定に役立つデータがあってこそ実現できる
一元管理された適切なデータ活用であれば、CROは最適なタイミングで適切な意思決定を実現できます
効率化とコスト削減
- RevOpsがプロセス全体を見直し、CAC（顧客獲得コスト）の削減、フォーキャスト精度の向上、LTVの向上が期待できる
- 持続的な成長を達成し、競争力を維持するための戦略と実行力が求められる
- CROとRevOpsの役割は組織全体が共通の長期的な目標や方向性を認識し、一致団結して尽力するためにも必要
04 レベニュー組織のトレンド
データやテクノロジースタックの統合
AIや自動化により生産性向上
反復タスクが自動化されることで、レベニュー組織はより戦略的な活動に集中するための時間を確保できます
リアルタイムなフォーキャスト（業績予測）
- これまではデータの集計・分析は主導で実施、週次、月次で更新される過去データをもとに分析
今後はAIやフォーキャストマネジメントシステムの活用により、よりリアルタイムにデータを集計し意思決定レベルを強化できるようになります。
アカウントベースドレベニュー(ABR)戦略
ABRは、ABMのコンセプトを拡張し、収益を最大化するために、マーケティング、営業、カスタマーサクセス、プロダクトチームが一体となって特定のアカウントに対する戦略を展開するアプローチです
