第4章 RevOps専門組織を設立する
ビジョンと目標に沿ってRevOpsが担う役割の全体像を定義
まず何からはじめるのか？
RevOpsを組織化する際にいきなり組織図の構想から入るというのはナンセンスです。
- まずRevOpsチャーターを作成する
- RevOpsチャーターとは、ゴール・目的を明確化、予算やスケジュールの概要などを文書としてまとめたもの
- 成功の鍵は、計画的な優先順位付け、明確な実行戦略、連携した体制
押さえるべきポイント
- どのような責任を負うべきか？
- 現在はどの程度実施されているのか？
- 潜在的な価値や影響は何か？...など
Forrester（フォレスター）が提唱しているチャーターテンプレート
RevOpsへの移行は用意ではない、がパフォーマンスの向上はその努力に見合うもの
一過性の取り組みではなく、漸進的な活動として長期にわたって維持拡大していくものになるでしょう。
レベニューオペレーティングモデル
- RevOpsはGTM戦略と4つの柱で構成
- Go-To-Market戦略
- ビジネス目標達成に向けて、GTM戦略の立案、レベニュー組織デザインやステークホルダー管理、リソースの優先度の決定、レベニューモデルの構築を行う
- RevOpsプレイブックとしてレベニュー組織に共有し、必要に応じて随時アップデートをしていく
- オペレーションマネジメント
- レベニューイネーブルメント
- レベニュー組織のフィールド部門が戦略を実現し、高い生産性で顧客に価値提供するためにシステムとプロセスのトレーニングや育成、コンテンツ提供など行う
- RevTechマネジメント
- データマネジメント・インサイト
- データ｜レベニュープロセスの最初から最後まで管理し、最適化するためのデータ収集、加工の実施。データ戦略やガバナンスの策定、データ収集の項目決めなどの責任を持つ
- インサイト｜分析指標のレポーティング。各部門のフォーキャスト分析、パイプライン現状分析など、各部門で分析を行わず、RevOpsでバイアスのないデータ分析を行う
02 RevOpsの組織モデル
RevOpsの役割を4つの機能に集約
RevOps部門は多くの場合、下の図のようにCRO（場合によってはCEO）に直接レポートする。(※組織の規模や業界によってそれぞれ）
RevOpsの担当は4つの柱すべての知識が必要だが、テクノロジーやデータ分析など高度な専門知識を要するため、全員がすべてを担当するのは現実的ではない
一般的にRevOps組織ではこれらの役割でチームにわけて組織を構成
- 一般的なRevOpsチームの組織構造は上図
- RevOpsは各部門のオペレーションをとって変えるのでなく、各部門特有のニーズは各部門で担当し、それらを統合するのがRevOps
03 ガバナンスモデルの設計
プロセス、データ、テクノロジーを整えるガバナンスモデル
- マーケティング、営業、カスタマーサクセスの部門を一気通貫で見て適切なデータを抽出するためには、各テクノロジーのツール要件を揃えることが必要不可欠
- 一般的なオペレーション体制を整える際には、集中管理、分散管理、ハイブリッドの3つのガバナンスモデルから体制を決定する
- ガバナンスモデルとは、プロセス、データやテクノロジーの管理体制のこと
①集中管理（centralized）
このモデルでは、1か所に集約されたオペレーションチームがすべてのプロセス、テータ、テクノロジーの管理、加工、保管、運用を行います。(中略)
②分散管理（Decentralized）
このモデルでは各部門、地域、事業部でそれぞれプロセス、データ、テクノロジーの管理、加工、保管、運用を行います。(中略)
③ハイブリッド（Hybrid）
このモデルでは、プロセス、データ、テクノロジーの管理、加工、保管、運用のうち主要な戦略やプロセスは中央に集約し、ニーズに沿ってその他の権限を各部門、地域、事業部に渡してハイブリッドに運用します。(中略)
- RevOpsはすべてを統括する役割である以上、集中管理体制が基本。
04 RevOps人材をどのように獲得する？
日本におけるRevOps人材の確保
現在各部門のオペレーション担当もいない場合は、まず採用から始める、もしくは先にRevOpsを構築するという選択肢があります。どちらにしてもRevTechの管理はITや情報システム部で経験がある方を、オペレーション・マネジメントにはプロジェクトマネジメントとマーケティング知識がある方や、営業経験とSFAに深い知見がある方、といったように必要なスキルに応じて他部門から人材を登用してくるのが現実的です。
05 オンボーディングプログラムの開発
入社後3ヶ月をめどに実施するべき項目
RevOps組織を発展させるためには、新しく入ったメンバーを効果的にオンボーディングする体制が必要です - 入社3ヶ月をめどに、次の項目をオンボーディング計画を作成する - 既存のレベニュープロセスの理解 - レベニュー組織全体のシステム監査 - 社内インタビュー - プレイブックの作成およびアップデート
