第16章 CMOに求められる要件と、CROの役割
CMOのミッションは社内のマーケティング理解度を上げること
CMOの5つのジョブ定義
- 経営者が立案した経営戦略を実現するために、実施に向けた詳細なマーケティング戦略を策定することが最も重要な役割
(1)マーケティング戦略の策定
- 経営戦略を正しく理解し、マーケティング戦略を立案する
(2)マーケティング組織の編成とマネジメント
- 「組織は戦略に導かれる」 アルフレッド・チャンドラー
- マーケティング戦略を実現するために、発生する業務を整理し、難易度や社内にノウハウを蓄積したいのか、生産性を上げたいのかを判断し、社員、契約社員、派遣、アウトソーシングを組み合わせて組織を編成するのが、日本で最も良い
(3)KPIの設定
- B2BマーケティングのKGIは基本的に受注であるべき
- 特にデマンドセンターやABM施策の場合は、これ以外にKGIを持つべきではない
- KPIはKGIの受注と最も相関を持つポイントにする
- KGIに対して最も強い相関を持つKPIを定義し、そこにあらゆるリソースを集中してベンチマークする
(4)トップマネジメントチームに対するマーケティング理解の徹底
- トップマネジメントチームに、STP，イノベーター理論、ホールプロダクツ、PPM、ファイブフォース、アンゾフマトリクスなどを理解・浸透させる
(5)セールス部門との調整
CROへの統合
インサイドセールスを含む、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスなどの売り上げに関わる全ての部門を統合し、そのオペレーションであるRevOpsを掌握する役割としてCRO（チーフレベニューオフィサー：最高収益責任者）を置く企業が増えている
マーケティング部門とセールス部門がより緊密に連携する組織的な統合が進みCROという売り上げに責任を持つポジションが出てきた
