第4部 B2B企業が投資すべきマーケティングナレッジとは
第11章 DoV-STP-M-Dという基本フレームワークを理解する
B2Bマーケの全体像を表す「DoV-STP-M-D」
この図にあるすべてのプロセスを理解して指揮を執れる人をCMOと呼びます。
まず何よりも「DoV 価値の定義」
顧客とマーケティングの話をするときに、必ず問いかけるシンプルな設問があります。
「それは誰の、どんなお困りごとを、どうやって解決するのですか？
- この問いの中に、マーケティングの本質がある
第12章 デマンドセンターからMOps、RevOpsへの急激な進化
マーケティングの横軸となる「デマンドセンター」
「デマンドウォーターフォール」という世界標準
MQLの終焉は日本のチャンス？
デマンドウォーターフォールモデルを研究しているテリー・フラハティは2023年に「Goodbye MQLs」と良い、世界のB2Bマーケターに衝撃を与えた
この20年間のB2Bマーケターの動き
- 企業内の個人にフォーカスし、ナーチャリングやスコアによって絞り込み、そこにコールやメールなどでアプローチして商談を見つけ、営業部門に供給することを目標
- ↑は効率が悪く、ビジネスチャンスを逃し、営業に無駄足を運ばせてしまうことも多い
テリーの実験的施策
- 企業内の「バイインググループ」と呼ばれる購買に関わる人々の集団にフォーカスを広げたところ、デマンドセンターの売り上げに対する貢献が跳ね上がり、営業部門からの評価も向上
