第8章 営業に寄り添う営業生産性の正しい向上法
上げたい営業生産性、その構造とは
営業生産性 = 売上成果（アウトプット）➗ 費用（インプット）
日本の営業生産性、営業スキルは完成度が高く伸びしろがない、十分に優秀で勤勉で真面目
営業を増やさずに、売上をあげる唯一の道が、デマンドジェネレーションというマーケティング
実現のためには、マーケティングを正しく設計し、組織をつくり、人を教育し、道具を選んで採用する必要がある
給与格差の原因は途方もない担当守備範囲
日本だと新サービスがリリースされると営業部門に販売目標が降りてくる → 売り込み先は営業が決めるのが営業の仕事というのは、世界中で日本だけ
新製品をどの市場に投入するのかは、STPで市場を細分化し、その中から勝てる市場を定義し、市場に対するポジションを明確にする。
- これはマーケティング部門の仕事で、CMOのミッション
バリュー（価値）で少部数
価格で負けた、競合は安い見積もりを出してきた、ただ、B2Bでは価格はそれほど決定的要素ではない
価格に見合った価値があるかどうかが問題、価値をただしく伝えられていなければ、価格や納期だけの勝負になる
モノ売りからコト売りに転換できない明確な理由
- B2B企業の場合、何かを購入、採用は目的ではなく手段
「我々はこうした課題を解決した経験とスキルを持っています。この課題を一緒に解決しませんか？」とアプローチしなくてはコト売りにはなりません。
顧客の創造を忘れてしまった日本企業
- 今の日本企業は昔のように、新規顧客の創造をしていない。かつて創造した顧客との関係を維持・拡大に全力を傾けてきた
セールスイネーブルメントという世界的潮流
- セールスイネーブルメント = 「営業パーソンや組織を強化、改善すること」
