第1章 コピーライティングで売上が上がる理由
コピーライティングで売上があがる理由
- 広告で直接販売（直販）できる
- 顧客の救世主「ベネフィット」を提供する
- 24時間365日営業できる
- 収益の上がる仕組みがつくれる
広告で直接販売（直販）できる「レスポンス広告」
「JR東海」のイメージ広告と「再春館製薬所」のレスポンス広告
P.35 引用 イメージ広告とレスポンス広告
| イメージ広告 | レスポンス広告 | |
|---|---|---|
| 目的 | 認知度・イメージアップ | 顧客に直接販売（直販） |
| 特徴 | 文章は極めて少ない。 写真、グラフィック等のアート性、洗練されたイメージを重視 |
伝えるべきことはすべて文章で書く。 具体的な商品を販売条件とともに提案 |
| 期待する 顧客の反応 |
小売店で購入 | 注文または問合せ、資料請求などダイレクトに反応がある |
| 効果の計測 | 収益貢献を数字で計測するのは困難 | 広告効果が数値で把握できる |
ドラッカーと神田昌典が定義する「マーケティング」と「セールス」
レスポンス広告を使い、顧客から直接反応を得るマーケティング手法のことを「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」(DRM)という。
ピーター・F・ドラッカー マーケティングとセールスの定義
マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングの目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に併せ、おのずから売れるようすることである」
出所：『マネジメント【エッセンシャル版】ー基本と原則』（P.F.ドラッカー著、上田 惇生 訳、ダイヤモンド社）
神田昌典 マーケティングとセールスの定義
マーケティングとは、自分の商品がほしい人に手を挙げてもらうこと」
「目の前の顧客に売るのがセールス。目の前に顧客を連れてくるのがマーケティング」
- DRMの中に、コピーライティングがあり、中心的な役割
顧客の救世主「ベネフィット」を提供する
ベネフィットとは何か？
ベネフィットの定義はこうなる。
その商品・サービスを購入すると、購入者にとってどんないいことがあるのか？
- 困っている問題を解決すること、かなえたい理想を実現したりできることがベネフィット
ベネフィットはあくまでも、「読み手（買い手）にとってどんないいことがあるか？」が重要であって、書き手（売り手）にとっていいことではない
「特徴」と「ベネフィット」の違い
特徴からベネフィットへ変換するための公式
〇〇（という特徴）によって、
あなたは〇〇することができます。
あるいは、
〇〇（という特徴）によって、 あなたは〇〇することができます。 だから（その結果）、こんなHappyな状態になれます。
ニーズは必要性、ウォンツは欲求
- 買う買わないかではウォンツが決め手に
「あなたは〇〇の理由でこれが必要です」
という切り口より、
あなたは〇〇の欲求が満たせます の方が顧客の心に刺さりやすくなる。
人の欲求はいつの時代もほぼ変わらない。
- 収入を増やす（儲かる、稼げる）
- お金を節約する
- 退職後（老後）の生活の安心
- もっと健康に
- 仕事やビジネスで成功する
- 名声
- 喜び
- 家事・仕事などをもっとラクに
- 快適さ
- やせる
- 心配から開放される
- 異性にモテる
- みんなと同じでいたい
- 人と違っていたい
- 人気者になりたい
- 人からよく見られたい
- 注目されたい
出所:「ザ・コピーライティング」をもとに筆者加筆
- 必要性が刺さるときは、『差し迫った必要性= ニーズ』があれば十分売れる要素になる。
コラム スワイプファイル
売れた実績のあるLP・セールスレターの実物を集めたものを「スワイプファイル」という。
自分オリジナルのものを持っているのが理想だ。
