第5章 同じソリューションを提供する競合を理解する
競合との違いはソフトウェアの機能だけで判断しない
- 競合の製品やサービスがどのようなアプローチで顧客のニーズを実現しようとしていうかを理解することは重要
顧客とマーケターの視点の違い
- 顧客 ⇒ 製品、サービス比較はビジネスの課題を解決できるか、コストや人材含めていかに効率的にできるか（どれにしようかな）
- マーケター ⇒ 顧客のビジネス課題をどのように解決するか（どう差別化しようか）
- 他者との製品、サービスの優れているかを競い合うではなく、負けない、他者が入ってこない領域がどこにあるか見つけていく
- 自社の製品やサービスが得意とする領域では負けないようにする
- 競合とは「同じビジネスの課題を解決するストーリーを持った製品やサービス」
- 自社の製品やサービスが優位になるポジションを作るのがポジショニング
- 競合分析は視点を広げる必要 ⇒ そのために5 Force
新規参入というフォロワーの脅威
技術が成熟すれば参入も増える
- 技術が成熟すれば、世の中に普遍的な技術として提供され、類似製品やサービスの開発が容易になる。
- 成熟した技術の市場に対して、マーケターは2つの視点で判断する
- その市場に参入すべきか
- 新規参入してくる競合とどのように戦うか
- 新規参入が強力なライバルになる場合の脅威となる２つの理由
- 自社の課題より上位の課題を解決する可能性
- 他の市場ですでに実績を持っている製品やサービスが市場に参入してくる
- 顧客は複数の製品を組み合わせて利用することは避けたい⇒ スイート（統合製品）として複数のビジネス課題を解決できるような製品があれば、乗り換えていくことは考えられる。
ビジネスの課題を別の方法で解決する代替品とは？
- 代替品の脅威への対応としては技術トレンドの分析が重要
- ハイプサイクルなどから、代替品として採用される可能性のある技術を早い段階で確認し、調査が必要。そのためにPEST分析を繰り返し行う。
- マーケティング視点で意識することは、ビジネスの課題のレベル間を少し上位の改装まで意識する
- イシューツリーの自社の製品やサービスが解決するビジネスの課題の1,2段上まで常に意識をする
技術の変化が競争優位性を変える
市場の成熟度によって変わる競合との戦い方
プロダクトライフサイクル
- 脅威の具現化のタイミングや市場の成熟度によって、変わってくる。
- 市場の成熟度を考える上で理解するのがプロダクトライフサイクル
- 技術が製品やサービスに採用して意味があるのか、顧客の購買動向を分析し、PEST分析やハイプ・サイクルなど、市場の状況を事実に基づき分析して判断するのがマーケターの仕事。
- 技術トレンドを分析し、必要な技術を適切なタイミングで製品やサービスに組み込むべき。
