BtoBマーケティングの基本中の基本
顧客・自社・競合への理解を深める
- 顧客・自社・競合をしっかり把握していないとマーケティングの効果は期待できない
戦う場所はどこなのか、なんのために戦うのか
- 戦場となるのはどこか
- 顧客が求めているものはなにか
- 戦場にはどんな競合がいるのか
3つの要素を知ることが、「ターゲットを定める：
顧客を知るということ
- 顧客の課題を知り、その課題を解決へと導くこと
- まずはターゲットの課題を正確に把握することが重要
- ターゲットが課題に気づけたら、それを解決する方法を手に入れようとする動機が働く
ターゲットの課題を掘り下げるために
- どのような職務に取り組んでいるのか
- どのようなミッションをかかえているのか
- どのような悩みや痛みをもっているのか
競合を知り、自社を知る
顧客を知り、抱えている課題を知ることができたら、次に自社が提供する製品やサービスで解決を目指すこと
比較先がいないと「このサービスしかないのか？ほかの会社が取り組んでいないのに、ウチがやる必要があるのか」といった思考に陥る場合がある
競合の量と市場の成熟度
イノベーター理論は、新しい製品やサービスの、マーケットへの普及率を表したものです。
- 競合が少ないと市場の成熟度に難があり、競合ができてはじめて市場が成熟する
競合を知ることは、自社を知ることにつながる
- 競合となる企業は徹底的に調べる必要がある
吟味する要素
- 競合の強みと弱み
- 競合の製品やサービスの性能
- 競合が提供できる製品やサービス
- 競合が提供できない製品やサービス
これらを見ていくなかで、自社について深く知ることにもつながる
- 競合に対して、勝てるポイントと負けているポイントを見極める
- 勝てるポイントが、本当に顧客の課題にフィットし、価値があるかどうかを知ることがさらに重要
SWOT分析から現状把握へ
- SWOT分析で勝てる製品やサービスが決定したら、次は「現状把握」
- 製品やサービスの利用している顧客が、どのような経緯、どのようなニーズで基づいてその製品やサービスを選択したのか抽出する。
- 選ばれなかった理由もおなじく、抽出する。
- なぜ他社が選ばれたか、自社に足りなかったものはなんなのか
ファーモグラフィックスと関与者のペルソナの抽出
ファーモグラフィックスろは、企業版のペルソナ（自社の製品やサービスを利用する、典型的な顧客企業像）のことです。
BtoBでは、購買や契約の対象となるのは企業、担当者はいるが、購買・契約は企業になる。
顧客となる企業は、どのような理念を抱えていて、企業の規模、業種、抱えている課題、ミッション、業界全体の課題の把握する
絞り込みとしては、「企業規模」や「売り上げ高」、「事業数」、「ミッションの内容」など、自社の製品やサービスに合った要素を検討し、ターゲットとなる代表的な企業を２、３社抽出し、掘り下げることで、その業界の特徴や共通する課題が見えてくる
目指すのは「それってまさにウチのことをいってますよね」 という反応を引き出す
担当者プロファイルも抽出する
- たとえば、３人が購買に関係するとしたら、3人それぞれの役職、職種、ミッション、課題などを抽出していく
- ポイントは企業のファーモグラフィックスと担当者のペルソナを同時に検討をする
フレームワークを使って考える。
- 3C分析、バリュープロポジション
自社の強みをキャッチコピーに
- USPを生み出す
競合や市場のトレンドは検索エンジンにきけ
- ターゲッティングは、選択と集中
- キーワードの検索ボリュームが少ない状態では、ネット上で戦うことは徒労
マーケティングは顧客との「約束」
- ターゲットでない顧客に強引に契約を取ってきてしまうのは、お互いが不幸に
マーケティングとは、ターゲットに対して、「約束」を提案する行為
バリュープロポジションを最優先で考える
年に１度は更新することをおすすめ
