はじめに
BtoBマーケティングによって世の中は変わる
これからマーケティングを学ぶ人には、地下から出発するのではなく、地上からスタートしてほしい
- 本書は1章〜10章構成で、BtoBマーケティングの本質（＝型 )が学べる構成
第1章 BtoBビジネスの現在地を知る
BtoB営業がおかれている現状
- コロナによる影響で打ち合わせ後の担当者以外からの雑談や情報収集の機会がほぼなくなった。
激増するデジタルによるマーケティング接点
- これまでの営業は、「ルート営業」
- 上記に変わる手段が、ウェビナーやメールマガジンによるデジタルによるマーケティング接点
- ウェビナーは地域性や時間の壁がなくなり、全国から集められるという利点
- 一方で、ラジオのような感覚で聞き流している →参加意識の希薄化と情報へのありがたみの欠如
ブラックボックス化するBtoB
- BtoBは購買を決めるまで、複雑な段階を要するビジネス
- それぞれの立場や役所によって、思惑が変わっていることを理解し、多様で有益な解決策を持っていかなければならない
マネジャーには結果しか見えていない
ひとたび契約にいたれば、長期にわたって、購買を継続してもらえるケースが多いのもBtoBの特徴
多様で有益な解決策と判断した人たちとのかかわりが多岐にわたるため、人（自社の営業）と人（顧客の関係者）とのつながりが強くなる傾向がある。
- そのためブラックボックス化が起きてしまい、 「顧客組織における関係者情報」は主導した営業が秘密にしてしまうことが少なくない。 → 自分自身の成果をあげたいと考えてしまう。
引き合いベースの売り上げ構造
- 大手企業、大手製造業では、新規営業かけなくても、引き合いで案件が成約できる。
通常の企業であれば、たいていは「20:80の法則」で上位2割の取引先で、売り上げの8割をまかなっている。
情報収集は営業ではなくデジタルに
- 買い手側も、営業から最新情報を得ることがむずかしい環境にある
- 買い手側はデジタルで情報収集をしている
BtoBマーケティングをやらない理由はない
- 2021年の調査によると、購買時の「検討企業の数」は平均3.8社
- つまり、顧客の購買活動の初期段階に、少なくとも上記の3.8社に入らなければならない
BtoBマーケティングの３つの利点
①「逼迫した営業リソースの最適化」
②「未知の顧客から自社を発見してもらう仕組み」をつくれる
③「情報の格差の是正と全体力の底上げ」
