THE MODEL まとめ感想
1.Why THE MODEL
- 会社の戦略や文化理解のため,改めて読みたくなった。
2年くらい前に読んだときは、カスタマーサクセス部分を中心に読んでいたため改めて全体を読みました。 - 学びたいこと
2.本書の構成
- 第1部 アメリカで見た新しい営業スタイル
- 第2部 分業から共業へ
- 第3部 プロセス
- 第4部 ３つの基本戦略
- 第5部 人材・組織・リーダーシップ
3.第1部〜第2部
- マーケティング ⇒ IS ⇒ セールスによる分業体制による営業方法で、そのプロセスをシステムで管理していること。
- 分業によるメリット
- 同じリズムの仕事に集中ができ、効率が上がること。
- 各プロセスの部門毎のパフォーマンスをチェックでき、ボトルネックがどこか判断しやすく、結果的に対策が打てる。
- 新規リードは永遠に増え続けることはない ⇒ だからこそリサイクルの重要性。
- あらゆる接点において顧客体験を高め、エンゲージメントを深める必要がある。
- グループに分かれていても、共同の作業をすることで、達成可能な共通の目標を掲げることで敵対を防ぐ。そのために有効なのが「逆の流れ」をつくること。
4.第3部
- マーケティング部門はコミュニケーションの指揮者として、機能が必要。
- 商談失注後も、再度リードの育成サイクルに戻すことでリードをリサイクルの箱に入れておく。
- マーケティング・コミュニケーションの目的は、見込み客を次のステージに進めること。
IS
- 営業にパスする供給量を調整が必要。
- 限られた時間の中で効率よくアプローチすることが求められる。
- リサイクルリードの定期的な掘り起こし。
セールス
- 顧客のビジネス課題の認識が必要。
- 顧客のビジネス課題（ビジネスイシュー）
- 問題点（プロブレム）
- 解決策（ソリューション）
- 効果（ベネフィット）
CS
- CSは会社の文化。
- 顧客とベンダー側、双方の利害が一致した部署かつ、競合他社との差別化につながる。
5.第4部
- 市場戦略ではアクセルを踏みすぎて失敗した企業より踏むべきときに踏まないまま失敗した企業のほうが圧倒的に多い。
- 上記はただお金を使うことではなく、潜在市場の規模、獲得可能なマーケットシェア、競合など様々な要因を考慮して中長期の戦略を決めて実行のスピードを上げること。
- 勝つためのセオリー（ビジネススクールなどで教えられている経営理論を軽視せず勉強）をもったうえで判断をする。
- 「ヒト・モノ・カネ」のリソース配分を決める。
- プロセスを因数分解し、生産性の最大化のためのレバーを探す。
- 「何をみるか」を強く意識をする。ex.商談フェーズの進捗
6.第5部
- 成功する会社とそうではない会社の差は「実行」で差がつく。
- 経営は実行 著ラリー・ボシディ、ラム・チャラン
- 自分一人でやったほうが早いと考える人は自分一人のキャパシティ以上に成長しない。一緒に働くメンバーの良いところを見つけつなぎ合わせることを意識する。
- 人を成長させるのは、常に原状を上回ろうとする向上心。
