【読書メモ】現場の事例で学ぶ！IT企業のためのBtoBマーケティング 技術・製品・サービスの魅力を確実に伝える方法 新村 剛史 (著) Part 7

現場の事例で学ぶ！IT企業のためのBtoBマーケティング 技術・製品・サービスの魅力を確実に伝える方法

売り切り、サブスクリプション、多様化するソリューションの販売方法

多様化するソフトウェアのライセンス体系と価格体系

ソフトウェアの価格設定の基礎知識

• 会計上、ソフトウェアの開発は主に下記4種に目的に分類
  • 受託開発
  • 研究開発
  • 販売目的開発 こちらにフォーカス
  • 自社利用目的開発

販売価格の決定のために必要な２つの視点

• どれだけ売れれば利益が出るのか
• いくらならば顧客は妥当だと感じるか

どれだけ売れれば利益が出るのか

• 損益分岐点分析を考える
• 総コスト＝変動費×販売数+固定費
• 総売上 = 単価×販売数
• 上記２つの交差する部分が損益分岐点

いくらならば顧客が妥当だと感じるか

• 分析手法はPSM(Price Sensitivity Meter)
• 安すぎて不安になる価格
• 安くてお得だと思う価格
• 高いけど品質が良ければ購入する価値があると思う価格
• 高すぎて品質が良くても購入の検討ができないと思う価格
• 上記４つの交点を価格設定の基準値

サブスクリプション特有の価格設定方法

• サブスクリプションでは「単価　× ライセンス数　× 期間」に変わる
• ARR（Annual Recurring Revenue） 年間経常収益
• 翌年のARR = 今年のARR- (離脱顧客数 ×年間顧客平均単価)+(新規顧客数×年間顧客平均単価）
• 離脱率
  • 顧客数ベースのカスタマーチャーンレート=期間で解約した顧客数÷ 期初の顧客数
  • 売上ベースのレベニューチャーンレート
• レベニューチャーンレート
  • グロスレベニューチャーンレート＝期間内の損失額÷期初の経常収益
  • ネットレベニューチャーンレート＝（期間内の損失額-期間内の増収額）÷期初の経常収益
• 顧客生涯価値= 顧客平均単価÷カスタマーチャーンレート